【高齢者向け住宅】競合に勝ち半年で満室へ

総務省人口推計によると2018年3月時点で、65歳以上の人口が3,533万人となり、総人口における27.9%が高齢者。まさに超高齢化社会です。そのシニアマーケットの市場に魅力を感じ、幅広い業種に相次いで参入する企業が増えています。その一つが高齢者向けの住宅や介護施設といった高齢者のための住まいです。事業計画上ではうまくいくはずの入居状況も蓋を開けてみると、そう計画通りに行かない・・・といった事業者様も多くいらっしゃいます。そういった事業者に多いのはマーケティング力の欠如、販促スケジュールをうまく作れていないということ、スタッフ一丸になれていないなどといった課題があります。

高齢者向け住宅や介護施設への新規参入の場合、営業経験の浅いスタッフが主力となります。この施設の場合も同じでした。

高齢者向け住宅は、マンションや賃貸アパートなどのように、

「立地」×「間取り」×「価格」

で選ばれることはなく、

「立地」×「価格」×「人」さらには、「付加価値」

のポイントで選ばれます。

「人」はシニアマーケットでは最大の成功ポイントとも言えますが、「付加価値」を競合といかに差をつけメリットとするかがむずかしく、その課題創出と解決するためのツールを含めた集客導線づくりをお手伝いさえていただきました。

まずは、競合を知ることからはじめました。

エリアマップを制作し、競合をマークします。そのマークした競合と自施設を比較しするSWOT分析・マトリックス分析を実施しました。

その際、自社分析をスタッフ全員で行う全体ミーティングとその場で言えなかったことなどをヒアリングする個別面談を実施させていただき、課題の深掘りをしました。

すべての課題を明らかにしたのち、課題を解決しながら営業結果をだすための販促スケジュールをご提案。半年の間、2週間に一度の全体会議を設けていただきブレーンとして参加し、都度軌道修正をおこない目的達成へむけてコンサルティングを行いました。

営業がうまくいかない、売上が伸び悩む場合にトップダウンの指示がでがちですが、スタッフ全員を巻き込んで自施設の強みと弱みを把握できたこと、それを販促にいかせたことが売上アップへつながった最大の理由だと感じます。

それを頭ごなしの会議や面談で行ったのではなく、「施設だより」という営業ツールを全員で制作するという成果物を与えながら行う手法を取り入れました。

「施設だより」は、営業が苦手なスタッフでも持参するだけで営業ができるという優れたツールです。

それを継続して発行することも売上が継続しつづけている理由ともいえます。