【コスメ販売】ターゲットの効果的な捉え方とは！商品を魅力的に見せるイメージ写真の活用

　オープンを控えたコスメショップからのご相談です。
開店の準備を進める中でのコロナ禍。販売方法も、運営の目測も、大幅な変更を余儀なくされてしまい、今後の開店に向けどのようなことが出来るのか、悩んでおられました。
取扱いの商品は、とても魅力的な物ばかり。ビーガンコスメやオーガニック等、いま、大きな注目を浴びている分野です。また、男女兼用の仕様であることも素晴らしいポイント。男性コスメの需要は高まりをみせており、市場も拡大。リモートワークの増加によりメイク業界が不振に陥り、前年比89％と苦戦する中においても、男性の購入は前年比104％と好調に拡大。これは、見逃せない市場だと言えます。

そこで、商品をより魅力的に見せるための価格設定と、今後の販売促進についてご提案させて頂きました。

　商品を魅力的に見せるため、「単価設定」は非常に重要なポイントです。
方法は、安くするか、高くするか、どちらかしかありません。もちろん、どちらにもメリットはあります。以下の通り。

【安価にするメリット】
・多くの人が手に取りやすくなります。
・注目を集めます。

【高値にするメリット】
・商品に信頼という付加価値をつけられます。
・ターゲットが絞られ、販促活動がしやすくなります。
・売れた時のモチベーションが上がります。

　そこで、今回お勧めしたのは、「高値に設定する」という手法です。
商品自体に大変魅力があること、専門性に特化していること、そして、高値設定するだけの価値があること。これだけの条件が揃えば、単価を上げるという販売方法が適切であると考えました。
単価アップをすることで、同価格帯に競合が少なくなります。すると、より存在が際立ち、商品が目立つようになります。商品の機能を求める層へ訴えかけやすくなり、それは、コアファンの獲得にも繋がるのです。
また、売上目標を超えるための販売個数も少なくて済みます。精神的な負荷を減らせることも、商売継続のためには必要なことであると言えるでしょう。

　素晴らしい商品を、的確に「素晴らしい」と認識してもらうためには、イメージ写真が最適です。
人が受ける情報の8割が視覚だと言われています。日常生活のあらゆる場所にピクトグラムが活用されているのも、その最たる例でしょう。
つまり、まずは商品をイメージとして捉えてもらうことが重要。「素敵！」と感じてもらえば、そこから先へ進んでもらえます。
説明文については、進んでもらった先に、きちんと用意していればいいのです。

　用意するイメージ写真ですが、ターゲットを正確に意識した写真とすることが重要です。
購買層として意識している【50代女性】と【40代男性】では、訴えかけるポイントが異なります。
【50代女性】だと、アンチエイジングへの意識が高まる頃でしょう。
【40代男性】だと、ビジネスシーンを意識する必要があると思われます。
ターゲットに沿った適切な写真を用意することが、商品の魅力を適切に伝えることへ繋がるのです。

　コロナ禍という現状において、顧客との接点はインターネット上におかれることと思います。その中で、SNSとECサイトの活用は非常に重要なものとなります。インパクトがありつつも、しっかりと商品のことを理解してもらうためには、SNSとECサイトの使い分けがポイントとなります。
　SNSは、ユーザの導入口となるツール。イメージ写真を中心にすることで拡散を狙い、流入数のアップを狙います。
反面、ECサイトでは、文章による丁寧な解説を行うことが重要です。興味を持って来て頂いた方へ、どんな商品なのかをしっかりとお伝えするのです。

　イメージ写真で導入を行うSNS、ECサイトでの丁寧な解説。この流れを構築し、誘導の仕組みを作り上げて欲しいと思います。