2015年に創業し、年間売上1,000万円の整骨院。
店舗周辺環境としてJRの駅から徒歩5分の立地であり、地元の方が日常利用される生活道路沿いであり、
通勤時間だけでなく、普段から交差点による渋滞が発生している場所。
背骨整体という背骨をゆらゆらと揺らし、脳からの神経伝達を調整して免疫力を上げていく。
お客様の傾向として、スポーツでのケガ、交通事故のむち打ち、腰痛、肩こり、頭痛、慢性疲労、
産後のゆがみ(マタニティ)などの症状の方が多く利用されている。
オーナー様の目標として月売上120万円、客単価4500円、利用頻度月１回程度、月予約枠300枠／450枠を目指されています。
その目標に向かって現状の販促物としては、ホームページ/SNS（FBページ、インスタ）/LINE公式アカウント/PPC(インターネット広告）など多数のインターネット関係の販促をされています。
また、アナログの販促ツールとして
①フリーペーパー38,000部発行 年5回×38,000部発行 5回×＠23,000円（計115,000円）
②ポスティング 年1回×3,000部 印刷10,000円 （計10,000円）
③新聞折込 年2回×10,000部 印刷＋折込 ＠70,000円×2回（計140,000円）
④SUNDAY折込 年3回×10,000部 印刷＋折込 ＠68,000円×3回（計204,000円）
を年間実施しており、年間広告費として469,000円÷12カ月＝約40,000円（月間広告費）がかかっているのが現状です。
それに対する反応については、
①お問い合わせ1件 1／38,000（0.003%）
②③④お問い合わせ1件 2～3／10,000（0.02～0.03%）
となかなか結果に結びついていない。
現状の課題は、まずは、地域の方に少しでも知ってもらいたいために、さまざまな広告物を活用しているが、新規問合せ獲得金額の高さが課題であります。
| 現状 | 創業5年経過しており 月売上60～80万円 客単価4,500円 利用頻度 月１回程度 月予約枠 150～200枠／450枠 既存顧客850件 →内、アクティブ顧客150件（1年以内動きがない顧客700件） 受注率は9割とほぼリピータとなる。 |
|---|---|
| 業種 | ■整骨院・整体院 最新の整体技術を取り入れ、自律神経症状・交通事故によるムチ打ち、慢性的な頭痛や肩こり・腰痛・などを根本改善を行っています。 ■カウンセリング事業 整骨院・整体院では、心と身体のバランスがとれた最高の健康を手に入れていただくため、日々のストレスや深い悩みを解決するカウンセリング・コーチングを専門の資格所有者が行っています。 |
| 年商 | 約1,200万円 |
| 企業規模 | 従業員2名 |
もちろんですが、目標は売上アップを目指すことが目標となるため、新規顧客を増やしていくのも必要です。
ただ、創業5年が経過しており、顧客リストが850件あるという状況で、まずは、費用対効果を考えて、新規顧客の販促物ではなく、既存の休眠顧客からの掘り起こしへシフトチェンジすることを提案しました。
まず、自社の既存顧客をターゲット別にセグメントを行い、優先順位を決めます。
次に、優先順位の高いターゲット（50代女性）の課題を掘り起こしていきますが、ここでのポイントは、オーナー様が考えるだけでなく、現状来院されているお客様に聞いてみることが一番です。
女性特有の悩みや更年期、仕事や家庭のストレスなどさまざまありますが、より具体的にヒアリングすると今後ターゲットが明確になりますので、効果的な販促につながっていきます。
その課題を解決するのが御社であり、その解決策として自社の強みを見直してみましょう。効果的な施術 × 22時迄の営業時間対応 × コーチングによる精神的な部分のケアなどが解決策になるかと思います。
また、悩みもクローズ的な内容の場合は、個別相談対応などもいいです。そして、現状の顧客リストから休眠顧客内の上記ターゲット（50代女性）を絞り込んでいきます。
最後に手段として、DM発送するという流れです。（※ホームページ内に上記の内容をブログ記事として記載し、DMとホームページはリンクしておくことも必要です。）
ここでDM内容についてですが、以下ポイントとなります。
・A4サイズにする
→上記の課題と解決策、QRコード（詳細説明ページ）、アクション（電話、LINEなどのDMなど）無料個別相談などの企画も入れ込む。
・封筒に入れる
→あなただけという特別感
→周りに知られたくない情報のため
今回封筒付A4チラシ700件をDM発送する場合の試算は、700×＠120＝84,000円 となります。
客単価4,500円とすると、84,000円÷4,500円＝約19件
700件のうち19件の反応（2.7％）が目標設定とします。
また上記アプローチは、既存顧客を優先に販促していく話ですが、同時に新規顧客から既存顧客にするための動きも大事になってきます。
そこで、SNSツールの中でもLINE公式アカウントの活用も合わせて提案しました。
メリットは、既存へのフォローアップのDM費用のコストカット。
リアルタイムなキャンペーン情報が配信でき、このツールが日常化されると予約受付などの業務の効率化が図れます。
売上集客アップだけでなく、生産性向上も図れるツールとなります。
今までの既存顧客に対するフォローアップが全くできておらず、新規顧客獲得ばかりに目がいき、それに対する販促物を検討し続けていました。
しかし本来の目的である売上アップに関して、新規顧客数アップだけが手段ではないということがわかりました。
今まで利用された顧客で何らかの理由で現在まで来院されていなかった方に対して、顧客リスト情報をベースにDMを発送することにより、まだ数件ですが、再来院のご予約をいただけるようになっています。
今後は、既存顧客をさらに絞り込みを行い、そのターゲットに合わせたキャンペーン内容を定期的に配信していきます。
コンサルタントからの一言
