こんにちは。アスリンクの廣木と申します。
本日は、私が対応しているセミナーについてお伝えをさせて頂きたいと思います。よろしくお願い致します。

私は、“バイヤー”という側面も持っておりまして、「売上を上げていくぞ」「利益をとっていくぞ」という内容のセミナーが非常に多いです。
観点は、【誰に・何を・どのように】という3つが挙げられます。

では最初に、【誰に】の部分ですが、『一般消費者向けに商品を売っていく、もしくは集客をするというような集客戦略セミナー』と、『企業向けに自社商品やサービスを導入していく法人営業のセミナー』となります。
そして、それに付随する形で発生するのが、『展示会・商談会、出展セミナー』です。この出展セミナーについてですが、企業には、支援団体より、展示会や商談会へのお誘いが多々あります。でも、その出展をお受けしようにも、「どうしたらいいのか？」という部分で支援が必要になって参りますので、その支援策といった内容のセミナーとなります。

次に【何を】という部分について。
これは、商品だけでなく、サービスも関わって参ります。
例えば、「新商品や新サービスを作っていくためにはどうしたらいいのか」や「今ある商品やサービスを改良し、お客様にもっと受け入れられるにはどうしたらいいのか」といった、商品開発関係のセミナーです。

そして【どのように】という部分は、「いくらで？」という話になりまして、商品には「売価の設定の仕方」や「原価をどのように計算するか」という内容も非常に大切な部分となって参りますので、『粗利を最大化するためには売価をどうしたらいいのか』という内容にて、売価設定セミナーも開催しております。

私のセミナーでは、業種を絞ってはおりません。
商品やサービスをお持ちの小売業者様、エステ等の美容関係者様、建設関係者様といった、直接お客様と相対するような方であったり、卸売業者様や製造業者様、他には、農林漁業者様など1次産業者と言われるような方というように、対象者は幅広く設定されています。
内容的には、『既にお持ちである商品やサービスについて活用できるセミナー』ということになりますね。

他の専門家との違いにつきましては、2点あります。

1点目は、事例を数多く提供するスタイルとなっているところ。
事例を提示することで、セミナーに参加される方がご自身の事業に置き換えて考えやすく、分かりやすくなります。これが大事な部分であり、「机上の空論ではない」というのが、私のセミナーの特長だと言えます。

そして2点目は、リアルな情報が組み込まれているということ。
私には“バイヤー”という側面があると先ほども申し上げました。
一般消費財のバイヤー、バイニング活動を行っております。そのため、例えばアクセサリーや衣類、インテリア、日用雑貨品等、皆様が日々目にするような商材について、「いくらで作られる」「いくらで仕入れる」「いくらで売る」「どこで売る」という部分に常に携わっていることになります。それらを活かし、リアルな情報を事例に組み込むことにより、より分かりやすいご説明が可能になってると言えますね。

周りを見渡しますと、「商品はこう作ったらいいよ」という観点からアドバイスをされる専門家は多くいらっしゃいます。しかし、それだけでは実際問題、情報は不足していると感じます。
というのも、まず先に、「この位の利益をきちんと残していこう」という土台を作った上で、総合的に営業・マーケティング・製造（現場）・経営を考えていくことが必要だと考えます。なぜなら、そうでないと結果的に利益は残らないものなのです。
その点、私は中小企業診断士であり、経営コンサルタントでもありますから、商品に関するアドバイスと利益に関するアドバイス、この両方の観点からお話ができ、総合的にお伝えしていけるセミナーであることが、他とは違うと考えております。

最近の話題でいうと「価格転嫁」ですね。
エネルギーが高騰しています。人件費も高騰しています。そこで、既存商品の値上げを行います。もしくは商品を改良し、新商品として、新しい価格帯で出します。そういうシーンにおいて、「原価はどうなるか」「売価をどうするか」というお悩みが出て参りますので、これらについてのセミナーを行っています。
「価格をどうするか」については現在、非常にシビアな課題であり、今、「原価・売価に関するセミナー」は多くの需要と参加を頂いております。

ポイントは、どうやって「適正な利益を確保する」のかという部分になります。

例えば、ただ単に「売上を最大化したい」というのであれば、とても簡単です。極論ですが、1,000円の商品を100円で売るとなると、すぐにたくさんのお客様が付きます。あっという間に、売上は最大化することになります。
しかし、求めているのは、そういうことでは無いですよね。
きちんと計算をした上で、適正な利益を確保することが重要です。

ただ、計算と言っても簡単なものではなく、ひとつの商品・ひとつのサービスを作り上げるために、『どこに・何に・どれだけの費用がかかっているのか』、これらをすべて集計しなければなりません。
会計的に言うと製造原価といわれますが、この製造原価をきちんと積み上げて計算をしていくことが、とても重要になって参ります。
このようなことを、実例を出しながら、わかりやすくご説明しております。

では、少し参考例をあげてみますね。
例えば、以下の商品があったとします。

＜A商品＞
　製造原価： 50円/個
　販売価格：100円/個
　粗　　利： 50円/個

つまり、「1個売れると50円の利益がでる」ということになります。
ではこの商品について、以下の事象が起こったとすると、売上や利益は上がっていると言えるでしょうか？

　① 単価を10%値下げする
　② ①の値下げにより、お客様が20%増える

順序だてて、考えていきましょう。

　①は、販売価格100円の10％引きなので、90円となりますね。
　②は、90円に対して20％増えるので、180円増えますね。

利益はもともと500円だったのですが、粗利も下がりますから40円になります。
その20%なので、480円にしかならない。
要は、利益は落ちてしまうわけです。
売上が上がったから利益も上がっているだろうと感覚的に思ってしまいがちなのですが、数字上で考えていくと、利益は下がっているのです。
これは、世の中においても事業者さんにおいても、間違ってしまいやすい部分です。

そして、価格を下げた場合についてお話しましたが、逆に、価格をあげる場合についてもこれは同様となります。
「価格を上げたから、お客様が減った。結果、売上利益が減った」と言う場合ですが、お客様は減ったかもしれませんが、その分の粗利が増えているわけなので、実は利益としては増えているという事例も、たくさんあるのです。
例えば、お酒やお米を販売されている小売店様。農林水産物を市場や飲食店に卸す、農林漁業者の方。これらの事業者様において、値上げをして売上は減ったものの、利益で見るとかなり上がっている。結果的に行ったのは値上げだけで、他は何もしていないにも関わらず利益は上がった。こういう事業者様も、おられるのです。

私のセミナーでは、このような実例を出しながら、計算をしてもらいます。
すると、ご自身の会社に戻った時、適切な利益が取れる売価設定ができるようになりますよね。

「セミナーを聞いて、実際にやってみたんだけどどうかな」というお話が、営業や商品企画など現場の方からあり、ご依頼をいただいて、売価設定や価格設定についての見直しを、一緒に行ったことがあります。
この、売価設定や価格設定というのは、私は『経営における一番の本髄』だと思っていまして、最終的には社長や経営者層にも入ってもらい、「この値上げで本当に大丈夫なのか」という部分を一緒になって吟味していくことが大事だと考えています。
つまり、現場だけでなく、経営層も巻き込みながら、売価設定を考えていくことが必要なのです。

この場合、よくあるのが、まずは1店舗だけ売価を少し上げ下げして、お客様の反応を見るという方法です。
店舗ではなく法人向けの商品であるならば、相手先別に少し見直しをする、という具合です。
そうして、需要が減るのかどうか、確認をするわけです。その上で、全体的に最適化を行っていけばいいですよね。

このように、現場に入ってアドバイスを行っていくというご要望は多くあり、ご納得いただいていまして、その流れの中で会社全体の分析依頼を頂いたり、組織の見直しを依頼されることが多くありまして、お引き受けをしております。
売価セミナーからスタートし、最終的には経営相談まで、というイメージですね。